Negociación y Persuasión

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Comercial y Ventas

 

 

TEMARIO (30h)

Negociación Harvard (20h)

1. Definición de la negociación y sus objetivos.

* Cada asistente realizará un test para ver su estilo de negociación

2. Teoría de Harvard sobre los 7 elementos de la negociación.

*Role Play “La naranja amarga”.

*“La Guerra de los 6 días”.

*Análisis de distintos estilos de negociación

3. Estilos de resolución de conflictos en negociación

4. Ejercicios prácticos de negociación.

*El caso Yago.

Ejercicio en el que los asistentes, divididos en equipos, prepararán y representarán una compleja negociación del fichaje de un jugador de fútbol.

*“Trucos y manipulaciones”.

Utilizando casos históricos y actuales de negociación bajo presión los participantes deberán identificar conductas de manipulación.

*Ejercicios prácticos de negociación

Planteamiento de varios ejercicios prácticos basados en situaciones cercanas a los participantes.

Psicología de la Persuasión (10h)

1. El funcionamiento humano en sus relaciones sociales

*Las actitudes, las creencias y sus efectos

2. Los pasos de la persuasión

*El objetivo

*La visualización de la reunión

*El mensaje a través de las leyes de la persuasión

*Conocer al interlocutor

*Conectar con el interlocutor

*Persuadir

3. Técnicas de persuasión y negociación